КОНСПЕКТ ВЕБИНАРА
Как перестать слышать от клиента слово «нет»?
КОНСПЕКТ
Друзья, с вами Сергей Азимов.

В рамках презентации курса «Продажи. Переговоры» мы провели феерический вебинар-практикум по работе с возражениями.

На нем мы обсудили, как воспринимать отказ клиента, как работать с возражениями, и на практике разобрали основные ошибки, которые допускают 99% менеджеров.

Мы подготовили для вас этот конспект вебинара на случай, если вы его пропустили.
Любой продажник сталкивается с отказами каждый день.
Важно понимать, что «нет» – это нормально, и настоящие переговоры начинаются именно тогда, когда клиент сказал «нет». Опытный продавец, сталкиваясь с возражением от клиента, не теряется, а моментально на него реагирует.

Возражение – это эмоциональное или логическое сопротивление клиента.

90% возражений – эмоциональные, поэтому работать с ними нужно на уровне эмоций.
Причины слабой работы с возражениями в компаниях:
Ставка на "горячие" лиды.
Ставка на заготовки (зачастую устаревшие) без понимания универсальной тактики и основных принципов продаж.
Неправильно выстроенный процесс обучения в компании («Я слышал, значит я знаю»).
К чему приводит такой подход:
Деградация сотрудников
  • снижение требований к себе
  • потеря мотивации
Ущерб менеджерам
  • понижение самооценки
  • падение дохода
Упадок отдела продаж
  • невыполнение планов
  • нервозность в отделе
  • текучка в отделе
Ущерб компании
  • снижение конверсии
  • падение выручки, прибыли
  • накопление проблем
В практической части вебинара мы прослушали отрывки реальных диалогов с клиентами, разобрали ошибки, допущенные менеджерами и обсудили, что можно было бы улучшить в их работе.

В таблице ниже собраны основные ошибки и правильный алгоритм поведения при обработке возражений.
В каждый момент диалога достаточно изменить малейший элемент и результат будет совершенно другим. Часто незначительная на первый взгляд ошибка приводит к потере и денег, и клиента.
Каждому продавцу важно понимать: человеческая природа такова, что в ответ на любое вторжение извне включается одна из реакций – бей, беги, притворись мертвым (замри). Это производные инстинкта самосохранения. Поэтому «нет» – абсолютно естественная первая реакция любого человека.

Задача менеджера – иметь огромный запас терпения и бесконечное количество приемов в обойме. На вебинаре я дал участникам несколько универсальных заготовок для отработки возражений. Адаптировав их под себя, вы сможете значительно улучшить свои результаты.

Универсальные заготовки для отработки возражений
«Дорого!»
– Можно полагать, что речь идет не столько о вложении, сколько о том, что вы получите, если вложите. Вот обратите внимание на статистику экономии топлива в парке на 30 машин. Кстати, а у вас сколько? (Апелляция к высшей выгоде, переключение фокуса внимания).
– Люди не платят просто за тренинг. Люди платят на навыки, которые позволят им зарабатывать больше. Вот в несезон благодаря обучению компания смогла удержать продажи на прежнем уровне. У вас, я понимаю, тоже есть сезонность, верно?
«Не нужно, спасибо!»
-Не нужно, спасибо!
– Просто реклама/услуга/товар на нужна никому. Вам, как и мне, нужен инструмент, который будет приводить клиентов. Позвольте рассказать, каким образом вы их получите. Если вы сочтете, что это более эффективно, чем то, что вы уже используете, тогда обсудим более подробно. Позвольте поинтересоваться...
«Хочу скидку!»
– Сделайте нам скидку в 30%, тогда мы согласимся.
– Да, с удовольствием. Мы действительно делали нашим клиентам такую скидку дважды. В обоих случаях речь шла о полной предоплате и объеме 20 тонн. Я думаю, что в таком случае мы также согласимся.
«Слишком дорого»
– У вас наверняка есть какая-нибудь дорогая вещь, которая вам очень нравится. И вы, купив ее когда-то несколько дороже, чем обычно, до сих пор радуетесь, что не пожалели денег.
– Уважаемый [имя], слово "дорого" часто имеет несколько смыслов: дорого – дорого по сравнению; дорого – значит сделайте скидку; дорого – я не увидел выгоды; дорого – я не готов покупать сейчас, так как недостаточно средств; дорого – я не ожидал такой цены.
Я готов обсуждать, что именно вы имеете в виду.

«Высокие цены»
– У наших поставщиков цены ниже, чем у вас.
– Это первое, что я бы сказал, хотя бы для того, чтобы сбить цену. Будем торговаться – это нормально.
Это лишь малая часть приемов, которым мы обучаем у нас в Академии, но даже внедрив хотя бы их, вы уже получите ощутимый результат. И это касается не только денег и прибыли, но и других жизненных аспектов.

Очень важно понимать разницу между «знать» и «уметь». Вспомните хотя бы футбол, который все так любят комментировать. Но это вовсе не значит, что любой комментатор сможет выйти на поле и все сделать правильно.

Из того, что вы знаете, что надо называть человека по имени, надо улыбаться, выявлять потребность клиента, завершать сделку, проявлять настойчивость, не следует, что вы умеете это делать.

Именно поэтому на отработку навыков продаж на курсе мы отводим целых 10 практических занятий. Так каждый участник сможет потренироваться в условиях, приближенных к реальным, увидеть и услышать себя со стороны и получить обратную связь от наставников.
Итак, на вебинаре мы разобрали один ключевой элемент, который поможет вам больше никогда не слышать «нет» от клиента. Но работа с возражениями – лишь один из десяти элементов моего метода, и каждому посвящен отдельный модуль курса «Продажи. Переговоры». Каждый из предшествующих этапов влияет на работу с возражениями и даже предотвращает многие из них.
«50% возражений отпадает при правильной аргументации и выявлении потребности, но большинство не умеют этого делать…»
Юлия Шейнина
Руководитель отдела продаж
Академия продаж С. Азимова

Если вы хотите освоить систему «Продажи. Переговоры», получить и адаптировать под себя более 500 готовых речевых заготовок (скриптов), отработать навыки под руководством опытных тренеров по продажам на 10 онлайн-тренировках, упаковать свои знания в собственную технологию продаж и выйти на новый уровень в продажах и в доходах, приходите на курс.
Месяц интенсивной практики без воды и лирики неизбежно увеличит ваши продажи минимум на 10%, поэтому стоимость курса обычно отбивается еще до его окончания.

До встречи!
Имя
Номер телефона
Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку персональных данных и соглашаетесь c политикой конфиденциальности